Parlare di salute aumentata dalle AI è sempre delicato, perché il corpo umano viene traslato in dati e il rapporto tra medico e paziente ne esce rivoluzionato.
Tuttavia, dietro le quinte, si lavora senza sosta per migliorare le condizioni di salute delle persone. Veeva Systems è tra le aziende che non si risparmiano per guidare questa evoluzione: il Veeva Commercial Summit Europe, tenutosi tra il 4 e il 6 novembre a Madrid, ne ha dato una dimostrazione pratica.
Un evento le cui finalità vanno ben al di là del commerciale e illustra le necessità del comparto della Sanità e delle Life Science in genere, confrontate con un progresso in forte accelerazione che, per i pazienti, si traduce in più prodotti, servizi di qualità migliore ma anche in un progressivo cambiamento nei rapporti con i propri medici e con il personale sanitario in generale.
Fornire all’industria della sanità gli strumenti per affrontare il cambiamento è un compito tutt’altro che semplice e, per comprenderne la portata, è utile esaminare il quadro nel suo insieme.
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Il ruolo di Veeva Systems e l’importanza del Summit
Veeva Systems è un’azienda californiana, fondata nel 2007, specializzata nei software e nei servizi cloud per l’industria farmaceutica e biotecnologica, includendo i dispositivi medici e la diagnostica. È presente in quattro continenti e ha sedi in diversi Paesi europei, tra i quali l’Italia.
Offre diverse piattaforme, tra queste spiccano Vault per documenti e compliance, CRM per informatori scientifici, RIM per registrazioni regolatorie e MedComms per contenuti medici.
Inoltre, supporta le aziende nel lancio di farmaci, nel monitoraggio della qualità, nella gestione degli studi clinici e nel garantire la comunicazione tra aziende farmaceutiche e operatori sanitari, come medici e farmacisti. La finalità è quella di mettere il paziente al centro.
Veeva Systems conta oltre 1500 clienti nel mondo ed è una Public Benefit Corporation, ovvero un’azienda che – pure mirando al profitto – onora obblighi nei confronti dei dipendenti, dei clienti e della società.
Il mondo della Sanità è in continua evoluzione e, grazie a eventi come quello organizzato a Madrid, al quale hanno preso parte più di 1200 esperti del settore, si è potuto tratteggiare i lineamenti di un contesto complesso e sfaccettato.
Al Veeva Commercial Summit Europe hanno partecipato anche giganti dell’industria quali Astellas, Bayer AG, LEO Pharma, Moderna, Orion Pharma e altri ancora.
L’obiettivo principale, così come lo ha espresso il presidente di Veeva Systems Europe Chris Moore, “è fornire il cloud industriale per le Scienze della vita, coprendo tutto ciò che va dal clinico al regolatorio, dalla sicurezza alla qualità, dal marketing alle vendite, passando per i medici e per l’accesso al mercato. Quindi, un continuum piuttosto ampio di tutte le funzioni in un’azienda farmaceutica. E il nostro obiettivo è renderle più efficienti e più efficaci in modo che possano fare di più con lo stesso numero di persone”.
Biopharma, cosa accadrà entro il 2030
Come emerso durante il summit madrileno, entro il 2030 il settore biopharma si prepara ad affrontare un’ondata di lanci di prodotti senza precedenti, spinta in parte dai ritardi dovuti alla pandemia e in parte dalle innovazioni accelerate.
Un imminente crescita del mercato che impone una risposta strategica, ossia l’adozione accelerata dell’AI e dei dati integrati, trasformando le operazioni aziendali in un unico e coeso organismo digitale.
L’eccellenza nel lancio e l’ottimizzazione delle risorse diventano, in questa nuova era, l’unica via per portare l’innovazione ai pazienti in tempi rapidi. In un’epoca in cui i medici tendono a non incontrare più i professionisti dell’industria, è opportuno che quest’ultima sincronizzi gli sforzi, anche commerciali, per continuare a innovare e a garantire alti standard in tutta la Sanità; considerando anche che – nel corso dell’ultimo decennio – il numero di nuove molecole è raddoppiato di anno in anno.
Il quadro generale delle nuove complessità
Per ridurre il contesto all’essenziale, si può dire che l’industria innova la Sanità in ogni suo aspetto, dalla ricerca al rapporto tra medico e paziente, e deve aumentare anche le proprie capacità di coordinamento per fornire nuovi prodotti e migliorare le terapie e le tecnologie già in essere.
È quasi un “muoversi alla cieca” in un mercato di capitale importanza. Una missione impossibile senza il potenziamento offerto dalle AI, che accelerano la ricerca, il miglioramento di ciò che già esiste e il lancio di nuovi prodotti.
Quest’ultimo elemento è a sua volta crocevia di difficoltà inedite: la crescente diversificazione dei trattamenti, in particolare le terapie cellulari e geniche altamente profilate, esige modelli e strategie di approdo al mercato innovative le quali, tipicamente, fondano le proprie radici su:
- Modelli scalabili orientati al servizio;
- Strategie di engagement integrate e coordinate;
- Sincronizzazione della forza commerciale.
È in questo contesto che si posizionano i servizi offerti da Veeva Systems che, per rispondere alle esigenze imposte dal mercato, sono sviluppati con un approccio modulare capace di integrare nuovi servizi o di potenziare quelli esistenti, garantire l’integrazione con sistemi terzi e ridurre i colli di bottiglia.
Le risposte e le soluzioni di Veeva Systems
La lettura dei tempi e la loro interpretazione ha portato Veeva Systems a rilasciare nuovi servizi che, in parte, potenziano quelli già esistenti.
- Veeva Basics: applicazioni preconfigurate e pre-validate già adottate da oltre 100 aziende biotech emergenti per semplificare e standardizzare le operazioni. Veeva Basics è costruito sulla Vault Platform;
- Veeva LIMS Basics: applicazione destinata a laboratori virtuali per abilitare le funzionalità critiche di controllo qualità e commerciali. Le funzionalità includono la gestione del rilascio dei lotti e del certificato di analisi, con stabilità pianificata per il 2026;
- PromoMats Basics: applicazione dedicata alla gestione completa del ciclo di vita dei contenuti. Le sue funzioni includono l’approvazione, l’archiviazione, lo storage, la distribuzione di materiali promozionali e la gestione dei reclami.
Durante l’evento si è parlato dell’integrazione delle AI agentive nei prodotti Veeva Systems, con enfasi particolare su Vault CRM Bot, pensata per automatizzare le attività e migliorare le prestazioni degli informatori scientifici.
I vantaggi dell’AI per le aziende Pharma & Biotech
Piattaforme cloud, database e strumenti per l’analisi dei dati, servizi che offrono la potenza delle AI e capaci di dialogare con altri sistemi o servizi. Tutto ciò, in pratica, quali vantaggi dà al settore Life Science?
Una domanda la cui risposta potrebbe occupare intere librerie e che Chris Moore sintetizza così: “Chi sta cercando un nuovo farmaco può trovarlo più velocemente. Allo stesso modo, si possono fornire al regolatore in modo rapido tutte le informazioni di cui ha bisogno. Quando ci si rivolge al mercato, sai di cosa devi parlare e poi è necessario fare leva sulle informazioni che hanno raccolto le persone che hanno condotto studi clinici. Le AI permettono alle aziende di lavorare in modo più efficiente, aiutando le persone a lavorare più a stretto contatto e rimuovendo la duplicazione di processi e, quindi, riducendo lo spreco di forze. Inoltre, consentono di localizzare medici e pazienti più rapidamente, avendo anche una comunicazione migliore con tutti i fronti coinvolti. Quando parliamo del cloud industriale per le Scienze della vita, siamo molto attenti: parliamo di ottimo software, ottimi dati ma anche di ottima consulenza aziendale per guidare questo cambiamento”.
Come cambiano i rapporti tra specialisti e tra medici e pazienti
Le evoluzioni scientifico-tecnologiche hanno ricadute anche su tutti gli attori della Sanità, a partire dagli specialisti fino ai pazienti. La comunicazione e i rapporti si snodano infatti lungo la catena che parte dalle aziende farmaceutiche o sanitarie e si estendono fino ai pazienti, passando per il personale medico.
Un tema la cui importanza non deve essere sottostimata e di cui HealthTech360 ha parlato con Raffaele Torti, Customer engagement Lead di Orion Pharma.
Uno dei punti cardine del nuovo modo di comunicare è incarnato dalle AI integrate nei CRM. Quali sono i vantaggi e gli svantaggi?
“Svantaggi non ne vedo. Siamo passati dall’era di internet all’era dei social e ora siamo nell’era delle AI che possono essere integrate nei CRM. La nostra roadmap come azienda, che introdurrà a breve Veeva Vault, impone di partire da dati puliti per istruire le AI a darci delle raccomandazioni. Siamo nella fase di adozione e abbiamo definito nuovi processi”, spiega Torti.
La parola d’ordine è “nuovi processi”. Le AI, e quindi i dati, consentono un cambiamento radicale. Non si tratta soltanto di automatizzare e velocizzare i processi esistenti ma della necessità di crearne di nuovi. Quali frutti daranno – anche sul piano della comunicazione tra attori della Sanità – è ancora da stabilire.
Le KPI tradizionali sono ancora valide per misurare il customer engagement in ambito farmaceutico? Ne servono di nuove?
“Credo che, essenzialmente, ci siano due tipi di KPI tradizionali. Il più rilevante è quello di impatto. Penso a un KPI che misura il cambiamento del comportamento di una persona. Ci sono anche KPI più soft di performance di un canale o di un’attività di marketing o di vendita, che consentono di sapere quante persone sono raggiunte e quante impression riceve una campagna di marketing. Tipologie di KPI che vanno misurate per una specifica attività in quello specifico canale.
Non credo servano nuovi KPI. In azienda discutiamo come connettere KPI e canali. Siamo molto focalizzati su KPI interni ma ne abbiamo anche di esterni. Il vero valore sta nell’avere modelli di correlazione e non solo avere modelli che guardano alle performance conseguite in passato – e qui torno alle AI – ma avere modelli che possano essere predittivi, guardando uno storico in base al quale si possono ottenere modelli che dicano qual è l’investimento appropriato per ogni tipo di canale”, chiarisceTorti.
Cosa non funziona più nel modello relazionale tra aziende e medici? C’è qualcosa che va cambiato e che nessuno ha il coraggio di cambiare?
“È sempre difficile fare proiezioni, però credo che ci siano alcune peculiarità nel settore farmaceutico rispetto ad altri settori. A livello relazionale o di engagement, il Pharma ha un sistema di vendita complesso che viene fatto di persona, c’è un dipartimento vendite o un dipartimento scientifico che contatta il cliente di persona o nei congressi e questo resta ancora lo standard di engagement verso il medico.
Tuttavia, se penso a come questo modello si deve evolvere e come si è già evoluto nel mondo, il settore farmaceutico nel modello B2C deve votarsi all’omnicanalità per offrire risposte immediate”.
Le AI permettono alle aziende farmaceutiche di differenziare i prodotti che sviluppano o ci si scontra con una sorta di “standardizzazione” dei prodotti offerti dalle aziende del settore?
“Credo che l’intelligenza artificiale rimuova delle barriere. È un acceleratore e un aggregatore super potente, quindi sicuramente funziona nel senso che dà al medico velocemente delle proposte che egli stesso deve valutare a beneficio suo e del paziente.
Il ruolo dell’azienda farmaceutica è quello di rimuovere le restanti barriere: il successo non è solo produrre una medicina o un vaccino, ma far sì che il paziente la prenda in maniera continuativa e ci sia l’aderenza alla terapia, il successo è fare capire l’utilità del prodotto”.
Dal punto di vista dei pazienti, l’uso delle tecnologie comporta un cambiamento degli interlocutori? Il medico è ancora il solo interlocutore o basta il rapporto tra paziente e le tecnologie di cui è dotato lungo il suo percorso terapeutico?
“Ci vuole una premessa. L’azienda farmaceutica guarda al paziente ma ha come interlocutore principale il medico. Il paziente oggi entra in possesso di informazioni (per esempio, quelle che gli fornisce il dispositivo medicale smart di cui è in possesso, nda) ma non sa sempre prendere una decisione corretta. Il paziente non ha la visione dell’intero contesto, né può conoscere il livello di personalizzazione della cura che solo il medico può garantirgli”.
Il ruolo dell’uomo in questo cambiamento?
“Gli aspetti chiave sono due. Il primo è relativo al business: qualsiasi cosa deve avere un impatto sul business e la tecnologia aiuta l’uomo a raggiungere risultati tangibili. Poi c’è il secondo aspetto, la felicità. Possiamo avere i dati migliori e il software migliore ma se le persone non remano nella stessa direzione, non sono contente e sentono che i rispettivi bisogni non sono rispettati, nessuna soluzione implementata darà i risultati sperati”, conclude Raffaele Torti.
